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是什么讓紙箱廠(chǎng)老板們夜不能寐？是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？是原料漲價(jià)嗎？如果您有遇到上面的問(wèn)題，那恭喜您，這邊又有一個(gè)新問(wèn)題來(lái)了。 老板們你們的貨款要回來(lái)了嗎？ 還有不到一個(gè)月就到年底了，沒(méi)有什么比要回貨款重要。要不到貨款怎么辦？別急，小編從網(wǎng)上整理了回款36計(jì)，希望能幫您抓住關(guān)鍵，成功催款!（因?yàn)槠L(zhǎng)，分上、下兩部分發(fā)） 1、見(jiàn)款撒鷹 就是不給錢(qián)就不給貨，這是最笨的回款招式，也是銷(xiāo)售人員最無(wú)奈的情況下，才使用的招式。只要你的產(chǎn)品還有銷(xiāo)售力，只要客戶(hù)還不可能把你的產(chǎn)品踢出門(mén)外，只要你的產(chǎn)品還能給客戶(hù)創(chuàng)造利潤(rùn)和價(jià)值的情況下，只要銷(xiāo)售人員能忍住劇痛，無(wú)論客戶(hù)怎么催你發(fā)貨，就是堅(jiān)持“不給錢(qián)就是不給貨”的原則，我想不要多久客戶(hù)就會(huì)做出讓步的，現(xiàn)實(shí)也的確如此。 2、限量供貨 通過(guò)調(diào)查了解到欠款包裝用戶(hù)的暢銷(xiāo)類(lèi)產(chǎn)品，對(duì)暢銷(xiāo)類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行限量供應(yīng)，在下游用戶(hù)不停要貨時(shí)，迫使客戶(hù)妥協(xié)，催其回款。 案例： 小王是西南某紙箱廠(chǎng)的銷(xiāo)售代表，經(jīng)常在工作中也遇到這樣的情況，在給一家大型酒企供貨期間，雖然該企業(yè)紙箱需求量較大，但結(jié)款卻很困難，要么是老總不在，要么是資金緊張，總之理由很多，貨款難收。 為了解決這一矛盾，同時(shí)使關(guān)系不緊張，在該公司后期要貨時(shí)，對(duì)部分暢銷(xiāo)產(chǎn)品你多少供應(yīng)一點(diǎn)，但在實(shí)際操作中采取限量供貨的方法。時(shí)間長(zhǎng)了，他們的老總知道了就會(huì)問(wèn)原因，你再告訴老總，因該公司欠款，本公司已發(fā)出風(fēng)險(xiǎn)警告，所以供貨量減少了，同時(shí)也扣發(fā)了你的工資，引起老總的同情，這樣問(wèn)題就容易解決。 3、資源引誘法 銷(xiāo)售人員用一些渠道政策、客戶(hù)資源等利益作為誘餌，刺激客戶(hù)的欲望，釣客戶(hù)的回款，這是目前銷(xiāo)售界銷(xiāo)售人員最管用的套款手段。但是要注意一點(diǎn)的，別讓客戶(hù)養(yǎng)成有資源就回款，沒(méi)資源不回款的習(xí)慣，就有些難堪了。 正如馬克思所言：一旦有適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，資本就膽大起來(lái)。如果有10%的利潤(rùn)，它就保證到處被使用；有20%的利潤(rùn)，它就活躍起來(lái)；有50%的利潤(rùn)，它就鋌而走險(xiǎn)；為了100%的利潤(rùn)，它就敢踐踏一切人間法律；有300%的利潤(rùn)，它就敢犯任何罪行，甚至冒絞首的危險(xiǎn)。 生意的本質(zhì)在于有“利”可圖。只要銷(xiāo)售人員能給客戶(hù)以看的見(jiàn)利潤(rùn)誘之，比如牽線(xiàn)拉一些訂單，客戶(hù)考慮到自己的投入和產(chǎn)出比，就會(huì)為之心動(dòng)的。 4、有理有據(jù) 客戶(hù)憑什么給你回款，說(shuō)出個(gè)理由來(lái)。就靠一句“幫幫忙，這個(gè)月任務(wù)比較重”、“我們關(guān)系這么鐵”，客戶(hù)就會(huì)把自己的錢(qián)掏出來(lái)給你，這除非你和客戶(hù)的關(guān)系真的特別好，偶爾幫你一把，還可以。很多時(shí)候，銷(xiāo)售人員要把回款賬目、庫(kù)存、理由、依據(jù)、市場(chǎng)情況等給客戶(hù)理個(gè)明白，讓客戶(hù)感覺(jué)不回款將會(huì)對(duì)自己造成不利。 案例： 空調(diào)廠(chǎng)老板李總由于庫(kù)存壓力太大，且又適逢銷(xiāo)售淡季，根本不愿意回款。紙箱廠(chǎng)銷(xiāo)售人員小黃知道通過(guò)幫客戶(hù)消化庫(kù)存，獲得回款，恐怕已經(jīng)來(lái)不及；通過(guò)利潤(rùn)誘惑，這是必不可少的，但能否達(dá)到目的，也是未知數(shù)。怎么辦？小黃通過(guò)反復(fù)思考，決定找客戶(hù)談一談。小黃拿著客戶(hù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況表幫客戶(hù)分析：去年一年你總共賣(mài)了多少？扣掉運(yùn)營(yíng)費(fèi)用以及雜費(fèi)，你去年掙了多少？為什么還要打款？現(xiàn)在的庫(kù)存多少？如果不回款，你又會(huì)損失什么？一番話(huà)說(shuō)得客戶(hù)啞口無(wú)言。第二天，當(dāng)客戶(hù)把50萬(wàn)元的銀行承兌交到筆者手上時(shí)，還意味深長(zhǎng)地說(shuō)了這樣一句話(huà)：把錢(qián)還你，我放心！ 5、客情關(guān)系法 許多銷(xiāo)售人員和客戶(hù)的關(guān)系幾乎達(dá)到了稱(chēng)兄道弟，無(wú)話(huà)不談，無(wú)話(huà)不講的地步。他們?cè)诨乜钪薪?jīng)常利用這一優(yōu)勢(shì)，把情感、關(guān)系、利益綜合運(yùn)用，說(shuō)服客戶(hù)能夠給他們回款或多回款。 在這方面，業(yè)務(wù)員至少有三情可用：一是公司領(lǐng)導(dǎo)跟客戶(hù)的客情，即把公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)到你的市場(chǎng)，讓其出面催回款。至于能不能把領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)過(guò)來(lái)，那就看你自己的造化了。二是業(yè)務(wù)員跟客戶(hù)的客情，天天低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，人情做到了，事情也就迎刃而解。三是業(yè)務(wù)跟客戶(hù)工作人員的客情，尤其是采購(gòu)和財(cái)務(wù)，千萬(wàn)別小看這些人，平時(shí)燒燒香拜拜佛，關(guān)鍵時(shí)刻，說(shuō)不定就有畫(huà)龍點(diǎn)睛之效。 甚至適當(dāng)?shù)嘏c客戶(hù)的財(cái)務(wù)人員搞好關(guān)系，經(jīng)常送他們一些禮品。雖然他們對(duì)你的銷(xiāo)量貢獻(xiàn)關(guān)系不大，但你如果也能夠像關(guān)注客戶(hù)的業(yè)務(wù)經(jīng)理那樣，同時(shí)也能經(jīng)常想到他們的財(cái)務(wù)主管，其效果往往在關(guān)鍵的時(shí)刻就能呈現(xiàn)出來(lái)。 6、敲山震虎法 銷(xiāo)售人員和客戶(hù)之間的關(guān)系有時(shí)也是一種博弈關(guān)系，你硬他可能就軟，你軟了他可能就硬，雙方都在彼此運(yùn)用手段控制住對(duì)方行為。 回款工作中，客戶(hù)一個(gè)普遍心態(tài)就是等、觀、拖。如果業(yè)務(wù)能拿捏住其心理，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，朝其心里柔軟處“捅”，很多時(shí)候會(huì)有意想不到的效果。所謂請(qǐng)將不如激將，就是這個(gè)道理。 銷(xiāo)售人員面對(duì)客戶(hù)的不回款，習(xí)慣運(yùn)用一些縮小客戶(hù)批發(fā)權(quán)，縮你的區(qū)域，更換客戶(hù)，扣你的返利，拖你的資源的手段，或者面對(duì)客戶(hù)資源申請(qǐng)。暢銷(xiāo)型號(hào)申請(qǐng)既不支持也不反對(duì)，事情在做，但不出力，不死不活對(duì)待，讓客戶(hù)心理難受。 面對(duì)那些軟釘子客戶(hù)，你催款就只會(huì)說(shuō)“馬上去辦”卻遲遲不見(jiàn)行動(dòng)，你跟蹤盯梢吧，他卻不見(jiàn)蹤影，公司其他人，對(duì)你也是不理不睬的。面對(duì)這種客戶(hù)，唯一辦法只有利用敲山鎮(zhèn)虎法，通過(guò)和他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)頻繁接觸，造成另選客戶(hù)的假象，并設(shè)法通過(guò)第三方渠道傳出該客戶(hù)回款不利，公司已經(jīng)在考慮更換客戶(hù)，自己也沒(méi)有辦法，正在物色新的合作伙伴，來(lái)達(dá)到客戶(hù)主動(dòng)匯款的目的；同時(shí)，銷(xiāo)售人員也的確要物色后備客戶(hù)，適當(dāng)引入客戶(hù)間之間的競(jìng)爭(zhēng)，確保在現(xiàn)有客戶(hù)確實(shí)沒(méi)錢(qián)的情況下有新的回款來(lái)源，避免在一棵樹(shù)上吊死。 案例： 張生是一紙箱廠(chǎng)的銷(xiāo)售經(jīng)理。在新年度開(kāi)始時(shí)，客戶(hù)在回款問(wèn)題上拖泥帶水，猶豫不決。在得知附近剛有一規(guī)模飲料廠(chǎng)投產(chǎn)時(shí)，當(dāng)天晚上，張就趕到了該客戶(hù)家里，并“沉重”地告訴客戶(hù)：現(xiàn)在幾個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都想合作，考慮到市場(chǎng)情況和以前合作關(guān)系加上私人感情，本人還是愿意把機(jī)會(huì)先給你希望好好考慮一下，如果還猶豫不決的話(huà)，市場(chǎng)是不等人的。說(shuō)完，提包走人。第二天中午，張生就接到了意料之中的電話(huà)，客戶(hù)通知他過(guò)去拿銀行匯款。 7、善意迷惑法 這是一些資歷老的銷(xiāo)售人員慣用的“善意欺騙法”，讓客戶(hù)總是跟不上銷(xiāo)售人員甚至市場(chǎng)的思路。接受吧，擔(dān)心上當(dāng)，不接受吧，害怕?lián)p失，被銷(xiāo)售人員整的糊里糊涂。 如：“公司紙板即將漲價(jià)，你還準(zhǔn)備回款備庫(kù)存？”““你這個(gè)月你回80萬(wàn)元，下個(gè)月我打個(gè)專(zhuān)項(xiàng)報(bào)告，一定幫你把5000元的運(yùn)輸補(bǔ)貼拿到手” 。 8、困難幫扶法 銷(xiāo)售人員在清楚客戶(hù)庫(kù)存壓力大，回款比較困難的時(shí)候，要做的首要事情，不是向客戶(hù)催款和叫苦，而是踏踏實(shí)實(shí)幫助客戶(hù)做分銷(xiāo)，通路之通，才是回款的根本保證。在找客戶(hù)回款前，對(duì)于客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)困難，對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售障礙，就利用自己的知識(shí)或資源，幫助客戶(hù)分析市場(chǎng)，制定策劃促銷(xiāo)方案等幫助客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品甚至其他非競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的處理辦法，業(yè)務(wù)人員要成為客戶(hù)的軍事，而非拼命壓貨，通過(guò)實(shí)際行動(dòng)為客戶(hù)服務(wù)，達(dá)到有效回款。 很多時(shí)候，不是客戶(hù)不愿意回款、怕壓貨，而是怕進(jìn)貨賣(mài)不掉，或者賣(mài)得太慢資金周轉(zhuǎn)不開(kāi)掙不到多少錢(qián)。關(guān)鍵時(shí)候，業(yè)務(wù)員要幫他們做些實(shí)實(shí)在在的事情，先幫其把產(chǎn)品分銷(xiāo)出去，把下游的錢(qián)收回來(lái)，再讓客戶(hù)回款。唯有如此，整個(gè)銷(xiāo)售渠道和體系才能處于良性的運(yùn)營(yíng)中。 9、擠占競(jìng)品法 客戶(hù)的流動(dòng)資金本來(lái)不多，能不能說(shuō)服客戶(hù)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少投點(diǎn)？能不能說(shuō)服客戶(hù)把投資房產(chǎn)的資金抽一部分出來(lái)投給本廠(chǎng)？他的資金被你占用得越多，你就越主動(dòng)！更何況，你不下手，別的紙箱廠(chǎng)也會(huì)下手。銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)利用一切有利的資源與手段榨取客戶(hù)有限資金，為己所用。 10、吹毛求疵法 有的包裝用戶(hù)總是感覺(jué)自己是紙箱廠(chǎng)的大客戶(hù)，訂單簽的大，回款也還可以，就持功自傲，對(duì)銷(xiāo)售人員的回款工作不怎么配合，利用種種接口刁難銷(xiāo)售人員，來(lái)拖延回款或者爭(zhēng)取更多優(yōu)惠。面對(duì)這種客戶(hù)，銷(xiāo)售人員要通過(guò)對(duì)客戶(hù)工作中的不足進(jìn)行放大，抓住一個(gè)小問(wèn)題不放，吹毛求疵，暗示就是這種不足造成任務(wù)無(wú)法完成，如果不能回款會(huì)有什么樣的處罰，可能會(huì)影響關(guān)系等等，來(lái)打擊其驕橫的心態(tài)，要挾其做好回款工作。 11、欲擒故縱法 許多客戶(hù)總是用拖延貨款或者不回款的辦法，來(lái)?yè)Q取銷(xiāo)售人員更多的優(yōu)惠條件。對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，銷(xiāo)售人員一定要小心，不能一下子滿(mǎn)足其要求，業(yè)務(wù)員可以故意擺出拒絕的姿態(tài)，讓客戶(hù)承受巨大壓力，以免客戶(hù)破了一次例，以后得寸進(jìn)尺，大錯(cuò)不犯、小錯(cuò)不斷。否則你的大支持可能換取的是小回款。首先要對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題和要求，表示解決很困難，幾乎不可能。然后，慢慢釋放資源，逐點(diǎn)逐點(diǎn)的吊起客戶(hù)的回款的口味，使客戶(hù)自覺(jué)降低要求，實(shí)現(xiàn)更高回款的目的。 12、咬定青山法 對(duì)于付帳不干脆的客戶(hù)，收款不暢時(shí)，千萬(wàn)不要逃避，反而要增加拜訪(fǎng)次數(shù)，反復(fù)走訪(fǎng)，采用“賴(lài)皮”的做法；可以做客戶(hù)的影子，甚至蹲點(diǎn)守侯，天天去要，坐在那里不走。如果客戶(hù)不搭理，就跟著他一直說(shuō)，訴苦，比如說(shuō)：“我們的領(lǐng)導(dǎo)管的很?chē)?yán)，如果這筆款不到位的話(huà)，單位就要扣我們的工資。本來(lái)我們工資就不高，掙錢(qián)挺不容易的。你馬上把款打回去，我們好商談下一步的合作。”等等。如果他不聽(tīng)，就在他的廠(chǎng)里，見(jiàn)到誰(shuí)就跟誰(shuí)說(shuō)：跟服務(wù)員說(shuō)，跟客人說(shuō)，反正他不給錢(qián)就不走。老板最怕纏人，一般也就不會(huì)拖得太久，扣一些費(fèi)用后貨款也能償還對(duì)某些總想方設(shè)法不回款的客戶(hù)，業(yè)務(wù)員一定要有不達(dá)目的不罷體的精神。 筆者碰到這樣一業(yè)務(wù)員經(jīng)常用此方法：他在每次要求客戶(hù)匯款的時(shí)候，就采取盯人的辦法，你到那跟你到那，什么事都放下，就是看客戶(hù)每天收多少錢(qián)，讓你說(shuō)沒(méi)錢(qián)都無(wú)法說(shuō)，直到打款。 13、內(nèi)部間諜法 許多業(yè)務(wù)人員都喜歡在客戶(hù)的內(nèi)部安置個(gè)和自己交情或者利害關(guān)系比較深厚的內(nèi)碼人士，能夠在關(guān)鍵時(shí)刻給予自己一定信息或者支持，來(lái)幫助自己回款或者簽單。 14、紅臉白臉?lè)?/strong> 和客戶(hù)熟悉的同事配合一個(gè)唱白臉一個(gè)唱紅臉，雙互配合達(dá)到目的。在實(shí)際工作中我與我的同事對(duì)一個(gè)客戶(hù)回款問(wèn)題上就采用了此方法，當(dāng)時(shí)該客戶(hù)各方面都相當(dāng)不錯(cuò)，是一個(gè)很不錯(cuò)的客戶(hù)，但在淡季時(shí)總是拖款。我的同事唱起白臉，首先對(duì)客戶(hù)發(fā)難，指出客戶(hù)如不能回款就調(diào)整客戶(hù)，而作為紅臉的我則站在客戶(hù)的立場(chǎng)上與同事?tīng)?zhēng)的面紅耳赤，就差沒(méi)打起來(lái)了，客戶(hù)見(jiàn)到此情況，一方面勸和我們，另一方面問(wèn)還需要多少匯款，最終積極配合我們工作。 15、優(yōu)勢(shì)分析法 許多銷(xiāo)售人員最喜歡講自己的產(chǎn)品多好多好，能賺多少多少錢(qián)，讓客戶(hù)回款，感覺(jué)客戶(hù)若不馬上回款可能就會(huì)造成巨大損失一般。但客戶(hù)對(duì)于紙板、紙箱利潤(rùn)的多與少，他們自己心中也大致清楚。所以，面對(duì)客戶(hù)認(rèn)為產(chǎn)品利潤(rùn)低或淡季不愿意進(jìn)貨的客戶(hù)，業(yè)務(wù)人員可以通過(guò)與其他企業(yè)的產(chǎn)品對(duì)比找出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)用進(jìn)行分析來(lái)說(shuō)服客戶(hù)，如：每年給客戶(hù)帶來(lái)的利益（包括渠道上的、名聲上的、利潤(rùn)上的），總之找到自己的長(zhǎng)處與別人的短處去比，來(lái)說(shuō)服客戶(hù)回款。 16、丑話(huà)丑說(shuō)法 許多客戶(hù)一見(jiàn)到銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)的苗頭在于催款，要么馬上開(kāi)始現(xiàn)殷勤，道歉的話(huà)說(shuō)個(gè)不停，倒茶遞煙不斷，請(qǐng)你稍等片刻，他馬出去取錢(qián)辦款，可是你左等右等，再也看不見(jiàn)客戶(hù)的蹤影，電話(huà)不接。面對(duì)這種客戶(hù)，一定要丑話(huà)說(shuō)在前面，揭穿對(duì)方的玩弄的“小把戲”。銷(xiāo)售人員可根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，采取實(shí)質(zhì)性的措施，哪怕是陪同客戶(hù)一起取款。 若客戶(hù)發(fā)牢騷或怒火，埋怨銷(xiāo)售人員不相信他，自己就把自己的牢騷和困境，反復(fù)的向客戶(hù)重復(fù)，換取諒解。若客戶(hù)還是如此，就不能怕得罪客戶(hù)，務(wù)必丑話(huà)丑說(shuō)，丑事丑辦，讓客戶(hù)知道只有尊重別人才是更加尊重自己，來(lái)取得貨款。 17、好話(huà)好說(shuō)法 若客戶(hù)是個(gè)比較明理之人，銷(xiāo)售人員在討回欠款時(shí)可采用“以理服之，以情動(dòng)之，以利誘之”等方法，讓客戶(hù)明白自己的難處，讓客戶(hù)曉得如果現(xiàn)在付款，在以后的合作中，我不會(huì)讓你吃虧的。 1、將會(huì)考慮給與你更多的折扣、政策、資源等，只要你能及時(shí)結(jié)算欠款； 2、緊急要貨時(shí)，能獲得立即送貨得特權(quán)； 3、缺貨時(shí)，可以先得到貨物供應(yīng)； 4、享受比較優(yōu)惠的價(jià)格等。 這種以柔克剛的催款方式，是銷(xiāo)售人員在討回欠款過(guò)程中，最常用的催收方式，既能讓客戶(hù)從內(nèi)心接受，又不傷和氣，還能為以后得合作奠定更加良好得基礎(chǔ)。但是它也有一定得局限性，因?yàn)椴皇撬锌蛻?hù)都是那么通情達(dá)理，那么接受你的“糖衣炮彈”。 18、粘敵擾敵法 這是準(zhǔn)備與客戶(hù)打持久戰(zhàn)的方法，只要你不還款，我決不罷手。纏得客戶(hù)心煩意亂，粘的客戶(hù)無(wú)所適從，擾的客戶(hù)心神不安，最后客戶(hù)可能會(huì)說(shuō)：求求你，放過(guò)我吧，我馬上給你辦款。 看過(guò)電視劇《棋行天下》（根據(jù)格力總經(jīng)理董明珠真實(shí)故事改編）的人都應(yīng)該不會(huì)忘記，剛?cè)脘N(xiāo)售行的林雨竹，為了取得合肥某一經(jīng)銷(xiāo)商的80萬(wàn)欠款，就是采用的以粘擾敵的辦法，敵去哪里，我跟到哪里，不到黃河不死心，直到你筋疲力盡。這是最簡(jiǎn)單追款之道，也是最有效的方法之一。 以粘擾敵催款要注意以下情況： 1、對(duì)于多次拒付欠款的客戶(hù)，可以在大庭廣眾下催款，讓客戶(hù)面上無(wú)光，但最好不要讓客戶(hù)感覺(jué)無(wú)法下臺(tái)。 2、一定要顯示專(zhuān)程收款的姿態(tài)，臨走前不能隨口說(shuō)“還要到別家收款”之類(lèi)的話(huà)，避免造成客戶(hù)拖欠貨款攀比的心理。 3、銷(xiāo)售人員在任何情況下不要講出自己的“薪酬待遇”，以免客戶(hù)感覺(jué)你在賺他的錢(qián)，心里不痛快，更加不肯合作。 4、如果自己公司或者自己確有失誤或者不周的地方，一定要向客戶(hù)賠禮道歉。如果需要公司補(bǔ)償?shù)，一定要及時(shí)的研究出解決問(wèn)題的辦法和時(shí)限，當(dāng)場(chǎng)向客戶(hù)說(shuō)明解決問(wèn)題的辦法，增強(qiáng)客戶(hù)的信心。 5、如果對(duì)方發(fā)牢騷，銷(xiāo)售人員一定要把自己的難處，把自己收款的煩惱向?qū)Ψ絻A訴。 （未完待續(xù)） 結(jié)語(yǔ)： 總之，年底了，大家要想法子，把自己手上的貨款催一催，畢竟，辛苦了一年了，總要給自己和家人一個(gè)交待。也請(qǐng)欠款的客戶(hù)能體諒紙箱廠(chǎng)的不易與艱辛，將拖欠的貨款給支付了，畢竟，紙箱廠(chǎng)還等著你的貨款給工人發(fā)工資呢…
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